<<荆州市邮政速递EMS紧紧抓住电子商务发展机遇>>
湖北荆州电子商务速递业务服务用户赢市场，大力发展电子商务网购速递市场，取得显著成效。2007年，该公司开始涉足网购速递市场，月均出口网购邮件4000余件，业务收入50万元。2008年，该公司此项业务月均出口网购邮件超过10000件，全年网购速递收入已突破150万元，是2007年的3倍。 竞争拓市场 经过近两年的努力，荆州市邮政速递电子商务业务的发展已呈现出良好的发展态势。为了进一步加大此项工作的开发力度，荆州市邮政速递公司成立了以市场部为主体的营销专班小组，负责电子商务市场的开发与策划。利用全省电子商务会议在荆州市召开的契机，他们积极开展了网上电子商务业务的培训工作，提高了营销员的专业营销水平。荆州城区营销员吴炎清，从几家非邮快递公司手中先后夺回了一加一鞋城等电子商务商家，日均电子商务邮件寄递量在300件以上，日营业收入超过4000元，并呈现出良好的发展势头。 荆州市邮政速递公司通过大量的市场调查和登录淘宝、当当等知名网站，掌握了400余家本地网络卖家的姓名、电话、地址等名址信息，了解了他们的用邮渠道和用邮需求。荆州市邮政速递公司根据区域的不同，将名址信息划分给各片区营销员。各营销员再根据客户的产品规格、重量、发货频次等因素，采取有针对性的营销方案。目前，已与200余家商务客户签订了用邮协议。 该公司还从了解和收集非邮竞争对手相关信息入手，加强客户维系服务，确保揽收人员随叫随到；制定了以市场为导向的资费政策，确保资费政策更加灵活；建立信息跟踪和信息反馈制度，及时向客户通报邮件走向；建立安全保障机制，确保赔偿工作在第一时间给予完成。同时，根据个体商户之间的各类差距和不同需求，及时制定个性化差异服务措施，受到了商户们的青睐。截至目前，先后又有“贝可内衣”、“冰雪锦”等40余家较大的网上购物店从非邮快递公司手中走进邮政EMS渠道。 据中国邮政集团公司2008年9月公布的数据，淘宝网电子商务邮件EMS在湖北省市场占有率为10%左右，而EMS在荆州城区已经达到55%，超过了全省邮政45个百分点。 稳步抓客户 电子商务网购速递市场是随着信息技术的发展与普及而逐步发展起来的。电子商务网购卖家一般为个体私营商户，非邮快递公司先行进入电子商务速递市场。他们的主要优势是：早期进入，上门揽收及时，价格灵活。但劣势也很明显：服务网点不足，全国很多地方物品到达不了；安全没有保障，善后理赔工作不到位。 荆州市邮政速递公司正是在这种情况下开始涉足电子商务速递业务市场的。王子鞋城为荆州城区一家“钻石级”的网上购物店，每天出口网购物品型邮件100余件。当时，荆州城区几家非邮快递公司与该店均有业务往来，并占其邮件出口总业务量的85%以上，而“走”邮政EMS渠道的邮件不足15%，并且均为其他非邮快递公司网络所不能到达的地方。 荆州市邮政速递公司一方面精心做好服务，另一方面注意收集相关信息。当时，正好有一家非邮快递公司在寄递该客户物品时发生丢失问题，并且没有及时解决，客户很不满意。荆州市邮政速递公司获得这一信息后，立即组织营销员上门营销。在营销过程中，荆州市邮政速递公司承诺：只要客户有需求，不管是上班还是下班，不管是刮风还是下雨，随时为客户提供上门揽收、封装打包、快速寄递、及时信息反馈等全天候的一条龙服务。如发生损坏、丢失邮件等现象，邮政速递公司将在第一时间照价赔偿，不推诿、不扯皮。就这样，经过一系列的运作，2007年9月，荆州市邮政速递公司与网上开店的王子鞋城李老板签订了用邮协议。该鞋城所有网购物品均“走”邮政EMS。通过一年多的运营，该鞋城与邮政速递公司合作情况良好。随着网上业务的增长，现每天出口邮件已达200余件。 找准切入点 电子商务、网上购物为现金网上交易，物品能否安全到达买家手中，这是首要因素。因为直接涉及商家的信誉、消费者的切身利益，这一点必须保证。 网上购物，货物传递速度要求迅速。作为消费者，一旦发生交易，自然希望能很快看到实物。这是每一个人的消费心理。作为速递营销员，对这一点必须理解。 本地卖家都有一个卖家盟主，卖家盟主在网络中有虚拟的领导地位…… 荆州邮政速递公司根据掌握的这些情况，及时找到了卖手提包的本地卖家盟主李小姐。 由于李小姐长期使用非邮公司的服务，对邮政EMS抱有一种不信任的态度，对邮政速递的认知程度还停留在邮电未分营时期，不知道邮政速递可以上门揽收，对邮政的服务能力、服务价格也有不少质疑。 为了从这块硬骨头入手，以便切入整个市场，荆州市邮政速递公司一方面给予价格上的优惠，一方面加强揽收服务能力，为李小姐提供及时的上门揽收、免费的主动包装、主动的信息反馈等一系列的优质服务。通过近一个月的跟踪服务，李小姐终于认可了邮政速递的服务，认可了邮政EMS的品牌。 一段时间以后，李小姐在网上发帖子，邀请同行朋友聚会，同时也邀请了为她服务的速递营销员，并把他介绍给了朋友们。她以切身的经历对大家说，邮政EMS确实安全可靠，并建议大家都可以试着用一用邮政EMS的服务。 通过这种以点带面，朋友介绍朋友、亲戚介绍亲戚的方式，目前该速递公司新增客户一百余家，客户类型涉及服装、鞋帽、皮包、礼品等。
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